fbpx
Title Image
Magyarország első számú Growth Hackers Blogja

A Growth Hacking jelentése

Bevezető


A growth hacking a nagybetűs startup buzzword.” A startup éra egyik terméke. Azonban ahogy a korai startupok globális mamutvállalatokká nőtték ki magukat, úgy a Growth Hacking is evolúciós szempontból szintet lépett. Ahhoz, hogy megértsük a mai működést, be kell néznünk picit a színfalak mögé és látnunk kell a kifejezés eredetét.
A growth hacking minden kétséget kizáróan létező, valós, és eredményes módszertan és szemléletmód.

Figyelem! Ez a tartalom nem egy olvasásra készült. Az átfogó anyag így sem fedi le a teljes témát, de alapnak tökéletes lesz. Ha szeretnéd részleteiben megkapni, iratkozz fel gyorstalpalónkra és egy hét alatt adagoljuk neked a jót 😀 

Tartalomjegyzék

Ugorjunk is bele, a Facebook példáján.

A Facebook kezdeti növekedése elképesztő


2004 és 2010 között minden évben megduplázták a havi aktív felhasználók számát, de utána is jelentős maradt a növekedési tendencia.


Vagy vegyünk szemügyre egy frissebb sikersztorit, az Airbnb-t.

Az Airbnb kilövése

Később bővebben kifejtem a sikerük titkát, de érdekes, hogy az Airbnb második nagy növekedési ciklusa akkor kezdődött, amikor több mint 10.000 fotóssal fényképeztették az ingatlanokat.

A growth hacking még nincs egy évtizedes fogalom. Évek kellettek, mire egyáltalán Andrew Chen “Growth Hacker is a new VP of the Marketing” cikkének köszönhetően felkapták világszerte. De az igazi történet korábbról kezdődik.

A growth hacking jelentése és létrejötte

Maga a kifejezés alig 9 éves, Patrick Vlaskovits, Hiten Shah, és a fogalom valódi atyjának tekinthető Sean Ellis alkották meg 2010-ben. Ennek a kifejezésnek a létrejötte részben annak köszönhető, hogy Sean egy pozíció megnevezéséhez kereste a megfelelő szavakat. Mivel nem talált odaillőt, ezért létrehozott egy saját kifejezést.
Sean Ellis számtalan startup céget (pl.: Dropbox) vitt sikerre a növekedési stratégiájával. Ha egy cégben elérte a szakmai maximumot, vagy a stabil növekedési pályát, továbbállt. Ugyanakkor mindig keresett valakit a maga helyére, aki képes volt fenntartani vagy akár fejleszteni az adott vállalkozás növekedését. Minden alkalommal több száz jelentkezést nézett végig és bírált el, és szinte mindegyikben csak egy hétköznapi marketing-szakember leírása körvonalazódott.

De szimpla marketingesek nem tudták elvégezni ezt a munkát. Miért?

Sean Ellis és jómagam kávézás után, Budapesten

A modern szoftvercégek a legtöbb dologban különböznek a tradicionális termékeket gyártó, forgalmazó, értékesítő cégektől, így a disztribúciójukat tekintve is.

A marketingesek szerint a legfontosabb mérlegelendő tényezők a büdzsé, a kiadások, a konverziók, stb. Abban gondolkodtak, hogyan csomagolják be a terméket.

Egy growth hackert ezek a dolgok nem érdeklik, vagyis nem ebben a formában. Sean Ellis saját bevallása szerint olyan embert keresett, akinek az “egyetlen igaz irány a növekedés”. Ha ehhez igazítani kell a terméken, akkor rajta. Ebből kifolyólag egy fejlesztői kvalitásokkal rendelkező személy a rendszereket jól ismerve sokkal több lehetőséget fedezett fel, mint egy marketing elme.

Mivel a növekedés egy make-or-break (csináld vagy rontsd el) metrika a startupoknál [vagy elég gyors a növekedésük vagy elhullanak], ezért ez az egyetlen metrika, amivel egy growth hacker valóban törődik.

Egy mérnök pont annyira lehet growth hacker mint egy marketinges. Csak az összpontosítás és koncentráció számít valamint azok a platformok magas szintű ismerete, amiken eljuttathatjuk a terméket a célközönségünkhöz.

A growth hackereknek a startup kultúrából fakadó gyökerek miatt jellemzően analitikai megközelítésű, olcsó, kreatív és innovatív módszere van arra, hogy az általuk képviselt cég felhasználói bázisát exponenciálisan növeljék.

Hogy valójában megértsük, mit érhetünk el growth hacking alkalmazásával, és milyen mindsetet kell rögzítenünk magunkban, mutatunk pár sikertörténetet.

Áttekintés

A growth hacking nem kizárólag online, akár offline módon is alkalmazható. Példának okáért 1950 körül az Egyesült Államok összes autópálya lehajtójánál McDonald’s hirdetőtáblák voltak elhelyezve.

.

A McDonald’s hirdetőtáblái

Rájöttek, hogy az államok közötti autópályák hatalmasak lesznek, ezért ott hirdettek és nyitottak üzletet, ahol várható volt az óriási forgalom

Igen, ez a legkevésbé sem új módszer a startupokra is ráhúzható. Nincsen nagy marketing költségvetésük, így viszonylag kis eséllyel tudnának a Super Bowl-on vagy a Times Square-en hirdetni.

Ezért kell olcsóbb lehetőségek után nézniük.

Amivel viszont ezek a startupok legtöbbször rendelkeznek, az egy jól skálázható termék.

Vegyük például a Dropboxot. Amit a felhőalapú tárhely szolgáltatásuk kínál, az lényegében egy kis tárhely, ami elérhető az interneten keresztül.

A Dropbox előnyük abban rejlik, hogy bármikor vehetnek vagy bérelhetnek új szervereket, hogy bírják a megnövekedett forgalmat, új felhasználókat, miegymás.

Vagy ott van például az Uber. A taxi-helyettesítő szolgáltatás hétköznapi embereken alapszik, akik a saját járműveiket használják, hogy másokat vegyenek fel, majd elvigyék A-ból B-be. A fizetés természetesen az appon keresztül történik.

Az Egyesült Államokban 2015-ben 260 milliónál is több regisztrált személygépjármű volt, így ez is meglehetősen jól skálázható vállalkozás. Ők csak az alkalmazást kínálják, amit egyébként végtelen mennyiségű felhasználó tölthet le, és használhatja az interneten keresztül. Minden mást a felhasználók biztosítanak.

Tradicionális termékek skálázhatósága

Egy tradicionális termék – mint például a szappan – nem éppen skálázható. Minden alkalommal, amikor kifogysz a termékből, újat kell venned.

Ugyanakkor minden alkalommal, amikor egy új felhasználó csatlakozik a Facebookhoz, a te felhasználói élményed javul. Tudom, hogy ez még kissé ködös, de hamarosan konkrétabb vizekre evezünk.

Az, ahogy a termék működik, sokszor megengedi, hogy saját magát értékesítse. Ha egy péntek este átugrasz egy barátodhoz MOL Limóval, majd megkérdezik, hogy hogy jutottál oda, csak annyit mondasz “Limóval jöttem”.

Ilyen módon meglehetősen gyorsan terjed a hír. Ha tetszik a szolgáltatás, és vannak ismerőseid, akik számára jó lehetőséget kínál – azontúl, hogy akár számodra is kedvező, hogy ezek az ismerőseid használják ezt a szolgáltatást -, úgy nagy valószínűséggel ajánlani fogod nekik.

A growth hacking elsődleges belépési pontja a Product/Market fit, más néven a piacképes termék megléte.

  1. lépés: Product/Market Fit
  2. lépés: Akvizíció / Acquisition
  3. lépés: Aktiváció / Activation
  4. lépés: Megtartás / Retention
  5. lépés: Bevétel / Revenue
  6. lépés: Ajánlások / Referrals
  7. lépés: Folyamatos termékfejlesztés

Product/Market Fit – Bizonyosodj meg róla, hogy az emberek szeretik a termékedet

Most biztosan azt gondolod, hogy ez minden cég számára egyértelmű kérdés, ugye?

Nos, anno a cégek akkor is boldogultak, ha egy gyengébb terméket nagyon marketingeltek. Erre egy jó példa, hogy a Coca Cola rengeteg új üdítőt mutatott be az évek során (pl.: Sprite, Fanta), de a legtöbb ilyen próbálkozás nem ízlett túlzottan az embereknek, nem ragadta meg őket annyira az eredeti kólához képest. Ennek ellenére hosszú évek során elképesztően horribilis marketingköltségek és némi természetes szelekció mellett sikerült elérni, hogy mára ezek a termékek az eredeti Coca Cola mellett értékesíthetőek a boltokban.

Ugyanezt ma borzasztó nehéz lenne elérni, hiszen egy új termékről nagyon gyorsan terjednek a hírek. Ha a terméked vacak, az egész világ tudni fogja, mielőtt kettőt pislognál.

Erre jó példa, amikor a United Airlines légitársaság rakodói 2009-ben egymásnak dobálva pakolták a csomagokat. A dobálás közben azonban eltörött az egyik utas gitárja. A légitársaság ugyan elismerte a történteket, kártérítést mégsem akartak fizetni az utasnak. Mi lett a vége? Nem egy, hanem egyből három zenét és több videót is készítettek a United Airlines finoman szólva kifogásolható szolgáltatásairól. Ja igen, az első ilyen videó jelenleg 20 millió megtekintés körül jár.

Ez meglehetősen rossz PR volt a United Airlines-nak.

Ha a terméked vacak – ez értendő az ügyfélkommunikációra is -, gyorsabban eltűnhet, mint amennyi idő alatt felépítetted.

Hogyan is kanyarodtunk ide? Rossz termékbevezetési stratégia, és rossz ügyfél menedzsment.
Mi a megoldás erre? Egyszerű: szerezz visszajelzéseket.
Törekedj arra, hogy a lehető leggyorsabban piacra kerüljön a terméked, ugyanezzel a sebességgel kezdd meg a visszajelzések begyűjtését, majd gőzerővel törekedj arra, hogy a product/market fit mindig rendben legyen.

Nézzük is meg, hogy mi az a két lépés, ami ezt a kezdeti buktatót segíthet elkerülni:

Kérdésekkel és válaszokkal kezdj

Ha nincs egy megalapozott, kiforrott elképzelésed, csak egy kósza gondolat, akkor mindenképpen kérdésekkel és válaszokkal kell kezdeni. Egyelőre nem tudod, hogy mire van valójában szüksége a leendő vásárlóidnak. Beszélj velük, hogy valódi igények alapján körvonalazódjon a terméked.

Azonnal kezdj el visszajelzéseket gyűjteni

Amint a kérdések-válaszok után megszületett benned a kiforrott ötlet, azonnal kezdd el gyűjteni a visszajelzéseket. Ezzel azt fogod elérni, hogy nem megy el feleslegesen sok idő egy kihasználatlan termék fejlesztésével, hiszen folyamatosan kapod a visszajelzéseket, hogy milyen irányba haladj.

Ne arra törekedj, hogy a saját vágyaidnak tökéletesen megfelelő műalkotás készüljön a termékedből, hanem arra, hogy piacképes legyen, valóban olyan legyen, mint amire a vásárlóidnak szüksége van.

Arról nem is beszélve, hogy ezekkel a módszerekkel kellően nagy előfeliratkozói tábort is össze lehet hozni.

Menjünk még mélyebbre a felhasználói igények terén. Elsőként az Instagram példáját mutatjuk be, ami kiválóan mutatja be, hogy hogyan lehet okosan, valódi felhasználói igények alapján felépíteni egy terméket.

Instagram havi aktív felhasználók száma

2010 és 2017 között elképesztő növekedést futott be a mára már Facebook terméknek számító Instagram. Ebben a növekedésben a visszajelzések gyűjtése volt az egyik legjelentősebb tényező.

Az Instagram alapítói eredetileg egy Burbn nevű whiskey fogyasztóknak szóló közösségi média alkalmazással kezdték. Feltűnt nekik, hogy az alkalmazás leginkább kihasznált része a képmegosztás.

Csak ezután kezdték felderíteni az általuk meglehetősen telítettnek gondolt fénykép alkalmazás piacot.

Felhasználókkal folytatott diskurzusok után kiderült, hogy ugyan valóban sok hasonló alkalmazás létezik, mégis vagy túl bonyolult a képek megosztása, vagy egész egyszerűen nem az az alkalmazás fő funkciója.

Ezen felbuzdulva fogták a legjobb funkciókat a meglévő alkalmazásokból – például a Hipstamatic fénykép filtereit -, összegyúrták a Burbn képmegosztó mechanizmusával, minden mást kigyomláltak, és voilá! Létrejött egy alkalmazás, amire mindenkinek szüksége volt.

Korai Instagram app

Mindez kombinálva a tökéletes időzítéssel garantált siker volt. Tökéletes időzítés alatt értem az iPhone 4 kiadásának dátumát. Ennek köszönhetően az első napon 25.000 telepítést értek el, de ennél is érdekesebb, hogy mindössze két hónapot kellett várniuk az első millió felhasználóig.

Persze, ebben van több szerencsés együttható is, de mindenképpen követendő példa, hogy piackutatást végeztek, mérték a meglévő saját termékük (Burbn) funkcióinak kihasználtságát, ami alapján az újat kezdték el koncepcionálni.

Érdekel még más sikeres product/market fit validációs példa?
Nézzük az Airbnb-t. Az alábbi infografika tökéletesen foglalja össze az Airbnb történetének első szeletét.

Az ötletet a szükség szülte. A két alapító, Joe és Brian nem tudták kifizetni a lakásuk bérleti díját. Ezért kitalálták, hogy vesznek három felfújható matracot, amit idegeneknek adnak ki a lakásukban, ezzel is könnyű bevételt szerezve.

Amikor megjelent náluk az első három ember, akik fejenként 80 dollárt fizettek egyetlen éjszakáért, rájöttek, hogy ez a téma megér egy kicsit több kutatást és kapcsolatépítést.

Először a South by Southwest [SXSW] networking hálózaton belül futtatták magukat, ez pont arra volt elég, hogy hetente körülbelül 200 dollár bevételt termeljenek. Ez nem sok pénz, de már tudták, hogy erre van kereslet, csak fejleszteni és terjeszteni kell a terméket. De hogyan? Hiszen ezen a ponton még nem forrt ki a mostanra jól működő koncepció, csak a saját bérleményüket adták ki.

Ha nincs ötleted, kezdd ingyen.

Hozz létre egy blogot vagy egy YouTube csatornát, és kínálj tartalmat egy niche piacon, amiben üzletet szeretnél építeni. Az Airbnb esetében ez a közösségi lakásmegosztás volt. Oszd meg ezeket a tartalmakat a közösségi média profiljaiddal is. Ez a legegyszerűbb módja annak, hogy kiderítsd, mit kedvelnek és elleneznek, mi az, amit szeretnének vagy amire szüksége van az embereknek. Gyűjts visszajelzéseket!

Ha sikerül email címeket gyűjtened, felépíthetsz egy közönséget lojális követőkkel, akik alig várják, hogy a terméked vagy szolgáltatásod végre elinduljon.

Erre kiváló módszer lehet akár egy ingyenes e-book, egy termékedhez vagy iparághoz kapcsolódó kvíz, vagy akár egy email vagy videó sorozat. Adj esélyt az embereknek, hogy hozzáférést szerezhessenek a legjobb tartalmaidhoz az email címükért cserében. Ez ma messze a legegyszerűbb módja egy vállalkozás elindításának, ráadásul teljesen veszélytelen.

Tételezzük fel, hogy van egy validált ötleted. A következőkben megnézzük, hogy hogyan kerülhetjük el azokat a hibákat, amiket például az Airbnb is elkövetett a kezdeti növekedési fázisaiban.

Ne célozz mindenkire

Tippelj, hogy kikből állt az Airbnb célközönsége az induláskor.

Mindenkiből, aki utazott.

Térjünk vissza egy pillanatra az első három ügyfelükre – akik még a saját albérletben a felfújható matracokon aludtak. Az egyik egy 30 éves indiai férfi, a másik egy 35 éves nő Bostonból, végül egy 45 éves apuka Utah-ból.

Hol kereszteződnek? Mi köti ezeket az embereket? Mi bennük a közös?

Van egy életciklus, amin minden új és innovatív terméknek keresztül kell mennie. Ezt az innováció terjedésének törvényének hívjuk (law of diffusion of innovation), és így néz ki:

Ahhoz, hogy elérjük az emberek többségét, a termékünknek sikeresen keresztül kell mennie az innovátorokon (újítókon) és a korai felhasználókon (early adopters).

Ezek relatíve kicsi csoportok és közösségek, amiket kizárólagosan kell célozni. Geoffry Moore egyébként egy egész könyvet írt erről “Crossing the Chasm” címmel, ami alaposan feldolgozza a jelenséget.

Hogyan célozd meg azt a szűk vásárlói szegmenst, akik a leginkább érdekeltek lehetnek a termékedben?

Csinálj egy vásárlói perszónát (buyer perszona). Gondold át a terméked összes jellemzőjét és a kilátásait, majd tedd fel magadnak a kérdést:

Kinek származna a legtöbb haszna a terméked használatából?

Legyél pontos. Vázolj egy valódi embert a legjobb vásárlói profilként. Ha a Dropbox megosztaná a kezdeti ideális vásárlójukat, valószínűleg így írnák le:

Egy 22 éves fehér férfi, aki érdeklődik a technológia iránt. San Franciscoban vagy az öböl környékén él, vékony, csak pár jó barátja van, márkátlan ruhákat hord és ideje legnagyobb részét online tölti.

Igen, ennyire pontosnak kell lenned neked is.

A Dropbox nem csinált nyitó eseményt vagy hatalmas beindító marketing kampányt. Össz-vissz annyi történt, hogy 2008-ban a TechCrunch50 eseményen bejelentették a szoftver publikus indulását.

Ami különösen okos lépés volt részükről, az a nyitás utáni invite-only, tehát kizárólag meghívó alapú regisztrációs rendszer. Ez akkoriban különösen népszerű módszer volt világszerte. Kiváló hazai példa az – azóta megszűnt – iwiw közösségi média platform.

AHA moment – Az a pont, amikor a felhasználó megérti, hogy a termék mivel teszi jobbá vagy könnyebbé az Ő életét

Egy olyan eseményen jelentették be a szolgáltatás indulását, ahol a célközönségük évről évre összegyűlt, majd exkluzivitás hatását keltették a meghívásos rendszerrel.

Akik használni szerették volna a szolgáltatást, azoknak szükségük volt meghívóra egy meglévő felhasználótól. Mivel akkoriban hatalmas hype volt a rejtélyes és exkluzív Dropbox körül, mindenki meghívót akart szerezni.

Viszont a rejtélyesség majdnem mindig szkepticizmussal jár együtt. Ennek kiküszöbölésére a potenciális felhasználók számára készítettek egy rövid bemutató videót a szolgáltatásról.

Egyébként Digg felhasználóknak szabták személyre ezt a videót, hiszen a Digg egy akkoriban rendkívül népszerű közösségi hírmegosztó hálózat volt. Vagyis megint sikerült a közepébe lőniük, ugyanis ez az oldal tele volt kockákkal, tech arcokkal és egyéb felhasználókkal, akik potenciális vásárlóik lehetnek. Ebben a példában már látjuk, hogy a Dropbox ismerte a célközönségét, rájuk céloztak a megfelelő platformon, a megfelelő módon, személyre szabva.

Drew Houston, a Dropbox egyik alapítója úgy 12 belsős poént tett be ebbe a prezentációjukba. Mindössze 24 órán belül 10.000 like-nak megfelelő digget kapott, a cég híre lángra kapott, a várólistájuk 5000-ről 75.000-re duzzadt.

Ha ezt összehasonlítjuk azzal, hogy az akkor még Google AdWords-nek nevezett, ma már Google Ads-ként futó hirdetési hálózatban 300 dollárt költhettek volna el akvizíciónként egy 99 dolláros termék esetén, ez egy sokkal ésszerűbb stratégia volt részükről. Őket igazolja az is, hogy 2015-ben már 500 millió felhasználójuk volt.

Ez a fajta ugrásszerű növekedés szükséges egy startup korai fázisaiban, hogy a fenntartható növekedés jegyében mindig túlsúlyban legyenek az új felhasználók a lemorzsolódókhoz képest.

Nézzünk egy nagyszerű példát arra, hogy a saját közösségedet hogyan tudod felhasználni üzletileg:

Growth Hacking: Hotmail esettanulmány

Ma már a Hotmail elég oldschoolnak tűnhet az 1996-os indulásával, és talán kicsit szeretnénk is megfeledkezni róla. Mióta a Microsoft akvirálta a Hotmailt, 400 millió felhasználó fölé (2015) jutottak. Érdekes, de egészen 2012-ig a Gmail előtt jártak felhasználói számokat nézve.

Mit tett a Hotmail azért, hogy a Microsoft felvásárolja őket? Gyorsan növekedtek.

Amikor a korai fázisukban (96-97) már olyan marketing lehetőségek kerültek szóba, mint hirdetőtáblák, a befektetőjüknek eszébe jutott valami. Miért nem raknak egy rövid megjegyzést minden felhasználójuk emailjének a végére? Ez az üzenet így szólt:

“Ui.: Szeretlek! Szerezd meg az ingyenes Hotmail címed.”

“PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”

Mindenképpen megérte megpróbálni, mivel naponta 3000 új regisztrációt hozott, amivel fél év alatt megduplázták a felhasználói táborukat 500.000-ről 1 millió felhasználóra.

Mindezek után a növekedés begyorsult. Csupán 5 héttel később már 2 millió felhasználójuk volt.

A Hotmail-nek másfél évvel az indulása után 12 millió felhasználója volt, akkoriban ez azt jelentette, hogy minden ötödik internet hozzáféréssel rendelkező ember regisztrált a szolgáltatásukba. Ekkor vásárolta fel őket a Microsoft.

Azzal, hogy megtartották a megosztásra való ösztönzést a rendszerükben, biztosra mentek, hogy a megfelelő célközönséghez jutnak el. A Hotmail felhasználói emaileket küldtek barátaiknak, akik nagy valószínűséggel hasonlóak hozzájuk, ezáltal ideális felhasználók/vásárlók.

Az Uber egyébként ugyanezt csinálta. Egy egész évet vártak a fent említett South by Southwest [SXSW] fesztiválra, hogy ingyen utakat adjanak hipsztereknek és technológia iránt érdeklődőknek, drága hirdetések helyett ezzel népszerűsítve a szolgáltatásukat.

De ezek a sikertörténetek azért felvetnek egy érdekes kérdést:

Hogyan tudod kiszúrni a kiaknázásra váró tomboló sikert? Mi a különbség egy brilliáns és egy rossz ötlet között?

Ezen a ponton fordulunk az ún. Kalóz metrikák (Pirate Metrics) felé.

Dave McClure – a PayPal korábbi marketing igazgatója – több jelentős céget is létrehozott a Szilícium-völgyben, de a leginkább említésre méltó mégis a 500 Startups nevű tech inkubátor és akcelerátor cég. Az említett úriember alapjaiban vizsgálta a különbséget a growth hacking mindset és a márkával kapcsolatos marketing ötletek között.

Nagyjából másfél évtizeddel ezelőtt Dave publikált egy írást a startup metrikákról alkotott véleményeiről. Ebben kiemelt pár kulcsfontosságú növekedésserkentő metrikát, minden mást pedig figyelmen kívül hagyott.

Dave McClure féle Pirate Metrics

Egy értékesítési tölcséren keresztül mutatta be a saját metrika gyűjteményét, amely neve az értékesítési tölcsér szintjeinek kezdőbetűiből “AARRR” lett. Ez a betűszavas elnevezés végül annyira megtetszett mindenkinek, hogy a kalózok hasonló hangzású felkiáltása miatt kalóz metrikának kezdték hívni.

Az AARRR tölcsér felépítése

  1. Akvizíció / Acquisition: Hogyan éred el, hogy az emberek név szerint ismerjenek
  2. Aktiválás / Activation: Hogyan adsz a felhasználóknak kellemes első felhasználói élményt
  3. Megtartás / Retention: Hogyan éred el, hogy ezek a felhasználók visszajöjjenek és vásároljanak máskor is
  4. Bevétel / Revenue: Hogyan értékesíted
  5. Ajánlás / Referral: Hogyan éred el, hogy a felhasználóid ajánljanak másoknak is

Mindegyik fázishoz kiválaszthatsz kulcs metrikákat, hogy átfogó és pontos képet kapj arról, egyes erőfeszítéseid és ötleteid mennyire térülnek meg.

A tölcsér tetején (top of the funnel vagy röviden TOFU) az első lépés az Akvizíció.

Ez pontosan azt méri, amit jelent. Lényegében a felhasználó megszerzéséhez vezető út, amikor még csak ismerkedik az oldallal/alkalmazással/termékkel. Ezen a ponton a fizetett hirdetéseid hatékonyságát, a PR-t, a keresőoptimalizálást [SEO], és pár egyéb körülményt vizsgálunk elsősorban.

Figyelj oda, hogy hiúsági metrikáknak (pl.: Facebook kedvelések száma) ne dőlj be. Példának okáért, ha Facebook hirdetésekre költöd a pénzed, és ugyan sok kedvelést is generálsz, de mindegyik Facebook-ról érkező felhasználód gyakorlatilag azonnal visszapattan, úgy ez minősíthetetlen forgalmat generál. Ez jelentheti azt is, hogy rossz emberekre célzol, vagy rossz az üzeneted.

Ez ráébreszthet, hogy érdemes a vásárlói perszónádat újra felállítani, pontosítani.

Az akvizíciós metrikádhoz bármikor adhatsz új rétegeket, például az összes weboldal látogatód, akik legalább 2 oldalt megtekintettek, vagy legalább 10 másodpercig az oldalon tartózkodtak. Ebből már megállapítható, hogy ezek az emberek érdekeltek-e abban, amit kínálsz nekik.

A második szint, amire érdemes hangsúlyt fektetni, az az Aktiválás, ami lényegében annyit tesz, hogy kikből lesz tényleges felhasználó, miután meglátogatták az oldalad.

Dave McClure erre “Happy First Visit”-ként, vagyis első boldog látogatásként hivatkozik.

Néha ez szilárd célokat, például opt-in feliratkozást vagy regisztrációt jelent, máskor minőségi oldallátogatásokra is ráhúzható, vagy arra, amikor valaki egy kulcs funkciót használ az appodon, weboldaladon belül, esetleg egy percnél több időt tölt el az oldalad böngészésével.

Az oldalad forgalmának növelése hirdetésekkel egyszerű. Viszont kvalifikált forgalmat generálni már lényegesen nehezebb.

Miután megvannak az aktiválások vagy boldog első látogatások, a következő lépés, hogy ezeket a felhasználókat hosszú távon is Megtartsuk.

Egy pillanatig gondoljunk a mobil alkalmazásokra. Nagyon izgatott vagy, hogy letölts egy új alkalmazást, amiről mindenki beszél. Elmész az operációs rendszerednek megfelelő alkalmazásboltba, rákattintasz a letöltésre, közben már alig bírod pórázon tartani az izgatottságodat

Használod pár órán keresztül, és végül is jó volt, tetszett, de dolgod van, úgyhogy félrerakod.

És utána soha nem veszed elő többet.

Nem vagy egyedül. Komolyan. Mindenki ezt csinálja. Több időt töltünk a telefonunk nyomkodásával mint asztali számítógépek előtt. A telefonhasználatunk közben pedig ~84%-ban alkalmazásokat használunk.

Ez egy hatalmas szám, és mégis.. az átlagos felhasználó megtartási ráta (average user retention rate) az alkalmazások esetén borzasztó alacsony. Nézzük az alábbi ijesztő grafikont:

Ez az oka annak, hogy a felhasználók megtartása kritikusan fontos. Pénzt költesz hirdetésekre, meg kiváló első felhasználói élményre, és mégis.. ez a lemorzsolódás a legtöbb céget megöli.

Egy régebbi, a Harvard Business Review and Bain & Co által készített tanulmány rávilágított arra, hogy a legtöbb új felhasználó nem profitábilis egy bizonyos ideig.

Mondunk rosszabbat is. A legtöbb SaaS [ Software as a Service] cég az értékének csupán töredékét számolja fel a felhasználóinak havonta. Ez azt jelenti, hogy legalább 3-6 hónapig (szélsőséges esetben akár egy évig is) meg kell tartaniuk a fizető felhasználóikat, hogy végül megtérüljön az akvirálásuk.

A következő lépcső a tölcsérben az Ajánlások.

Minél több felhasználó hirdeti helyetted a termékedet, annál kevesebbet kell akvizícióra – új felhasználók akvirálására – költened, így a vállalkozásod ennyivel is közelebb kerül egy rentábilis cég összképéhez.

Jó volna, ha a vásárlóid elmondanák a barátaiknak, népszerűsítenék a barátaik előtt a termékedet. A “Net Promoter Score” (nettó ajánlói érték) az egyik kedvenc és borzasztó egyszerű technika ennek mérésére, de erről később.

Végül az utolsó lépcső maga a Bevétel.

A terméked végső validálásának legjobb módja a kőkemény pénz, amit keresel vele. Eltarthat egy darabig, amíg elérsz idág. Az is elképzelhető, hogy néhány iterációt és pivotálást is végig kell csinálnod a győztes kombináció eléréséig. Viszont, ha jól csinálod az első négy lépést, a bevétel már jön magától.

GrowthHackers.hu - A digitális világűr úttörői

Akvizíció – A növekedés motorjai


Ugyan Sean Ellis fektette le a growth hacking alapköveit, egy Eric Ries nevű szakember segített népszerűsíteni azt a tömegek számára.

Eric “The Lean Startup” című könyve előtt a tech és szoftverközösségek voltak az egyetlen helyek, ahol az emberek képben lehettek a growth hacking gondolkodásmód alapjaival és magjával. Eric feltette a kifejezést a térképre azzal, hogy formalizálta, hogyan lehetne alkalmazni bármilyen méretű és bármilyen iparágban működő vállalkozás esetén.

Az egyik legfontosabb témája a könyvnek a növekedés 3 motorjáról szólt. Ez a három alappont a legmegbízhatóbb módja cégek számára a vásárlói akvizíció felskálázására. Viszont a háromból egynél többet jól(!) csinálni egyszerre, az közel lehetetlen.

A legjobb, ha megnézed, hogy a te termék típusoddal melyik működik legjobban:

  1. Virális / Viral – Gondolj a Dropboxra. A növekedésed elsősorban más emberek ajánlásain múlik.
  2. Ragadós / Sticky – Olyan ellenállhatatlan élményt teremtesz, ami hosszú időre megtartja a felhasználókat – így egyre csak több és több bevételed származik.
  3. Fizetett / Paid – Elköltesz 50 dollárt, hogy szerezz egy vásárlót, aki végül 500 dollárt ér majd a cégednek.

Mindhárom módszer működik. Viszont a hatékonysági fokuk nagyban függ a vállalkozásodtól.

Nézzük meg egyesével, hogy melyik hogyan és mikor működik legjobban.

  1. Legyél virális! – eljött az ideje, hogy leporold az ágyúkat és tüzelj egy óriásit. Ez persze nem jelenti azt, hogy mindenkire célzol. Még mindig ideális vásárlókat célzol, de olyan platformokon, ahol egyébként mindenki jelen van.

A Dropbox tarolt a virális ajánlói stratégiájával. De mit is csinált pontosan?

Ingyen adtak tárhelyet a felhasználóknak azért cserében, hogy ezek az emberek ajánlják a terméket a barátaiknak. Ez két dolog miatt is zseniális húzás volt:

  1. Ösztönözte a Dropbox felhasználókat, hogy gyakrabban osszanak meg dokumentumokat a szolgáltatáson belül, hiszen egyre több ismerősük jelent meg a rendszerben.
  2. Több embernek mutatta be a márkát, lényegében kóstolót adott a szolgáltatásból azáltal, hogy még nem regisztráltaknak is el lehetett küldeni emailben a dokumentumokat.

A startupokra jellemző, hogy pénzszűkében vannak. Azok is, amik egyébként rengeteg pénzt szereznek befektetéssel vagy ilyen-olyan módon. Ennek az oka, hogy gyakran olyan konglomerátumokkal, mamutcégekkel versenyzel, akiknek milliárdjai vannak a millióid ellen. Így tehát a kis cégeknek nincs valódi lehetősége diverzifikált pénzköltésre. Minden tojásunkat egy kosárba kell pakolni, hogy a lehető legnagyobb bevételt generáljuk. Ha valami nem működik, változtatsz az irányon, és kipróbálsz valami mást, amíg meg nem találod a megfelelő módszert.

A Dropbox is kitalált és kipróbált pár különböző ötletet, mire eljutottak a virális ajánlói rendszerig. Mielőtt belevágtak volna az ajánlói programba, egy fizetett hirdetésekből álló kampány-stratégiával próbálkoztak, amire PR tevékenységet is építettek. Az alapító, Drew Houston bevallotta, hogy egyik kampányuk sem volt hatékony. Ezért addig iterálták, amíg meg nem találták azt a módszert, ami valóban bevált.

Az Apple is kihasználta a viralitást. Emlékszel a népszerű iPod reklámokra a fekete sziluettekkel és a fehér fülhallgatókkal? Akkoriban 2004 és 2008 között mindenhol ezeket a hirdetéseket lehetett látni.

Mivel a legtöbb fül-és fejhallgatót gyártó cég jellemzően fekete színű termékeket készített, az Apple biztosította egyediségét a fehér megjelenéssel. Ezzel lényegében hús-vér reklámot csináltak a vásárlóikból.

De beszéljünk inkább egy ennél is erősebb virális growth hackről, a beágyazásról.

A Facebook előtti érában a MySpace uralta a közösségi média piacot. Ez volt az egyik legnagyobb elérhető platform a világon. Tulajdonképpen annyira nagyok voltak, hogy a YouTube is rajtuk kapaszkodott fel, ami mai szemmel borzasztó bután hangzik.

A YouTube célja a lehető legkönnyebb videomegosztás volt. Minden videónál elérhetővé tették a videó beágyazása opciót, ami lényegében egy HTML / iframe kód, amit bármilyen weboldalra be lehet illeszteni. Így volt ez a MySpace esetén is, ugyanis ott kezdtek el futótűzként terjedni ezek a videók.

Először a márka ismertségük nőtt. Az emberek egyre jobban megismerték és egyre többet használták a YouTube szolgáltatását. A beágyazott videók továbbá kiválóak voltak backlink építésre is, hiszen boldog, boldogtalan helyezte el a beágyazott videókat különböző weboldalakon, ahonnan sokszor elképesztő mennyiségű forgalmat szipkáztak el így.

Tekerjünk előre néhány évet, hiszen most már tudjuk, hogy azóta a YouTube naponta(!) 3 milliárdnál is több keresést szolgál ki naponta, ezzel a második legnagyobb online kereső motorrá koronázva önmagát.

Van valami, ami legalább annyira jó, mint a beágyazások: integrációk.

Tudtad, hogy a feliratkozásaid számát akár 50%-ban is növelheted pusztán azzal, hogy lehetőséget adsz az embereknek, hogy egy általuk már jól eséllyel használt és kedvelt fiókjukkal lépjenek be? Ilyen például a Facebook, a Twitter vagy a Google fiók.

A szolgáltatásaid integrálása egy másik szolgáltatással millió új felhasználóhoz nyithatja meg az utat.

A PayPal is kínlódott, hogy egyáltalán megvesse a lábát a piacon. Kevés kiskereskedő ajánlotta őket lehetőségként, amikor fizetésre került a sor. Viszont amint megállapodtak az eBay-jel, a Visa és Mastercard mellett egyből kitárult a világot jelentő kapu. Érdekes, hogy 2012 és 2016 között képesek voltak megduplázni a tranzakció értékek mennyiségét.

Egyébként az eBay 2002-ben másfél milliárd dollárért vásárolta fel a PayPalt. Mai szemmel nézve ez rablás, hiszen mára a PayPal nem csupán többet ér az eBay-nél, de még az American Expresst is lehagyta. Egy jól irányzott integráció meghozta a várva várt sikert számukra.

Mint a beágyazások esetén, úgy az integrálásnál is fontos, hogy az úgynevezett onboarding folyamat – amikor felhasználóvá válnak – sima és egyszerű legyen.

Integrációk, beágyazások és a jelvények mindenképpen a legjobb viralitást fokozó eszközök között voltak, vannak, és elég nagy szeletet szakíthatnak a termékednek a piacon – ha jól használod fel. Ezek a példák inkább ötletet adnak, semmint egy másold ki és illeszd be sémát.

  1. Legyél ragadós!

A Facebook a beépített viralitása mellett hálózati hatásokkal is rendelkezik. A világ legnagyobb közösségi oldala nagyon érdekesen indult el. Ahelyett, hogy annyi embernek adtak volna hozzáférést, amennyinek csak lehet, inkább a totális ellenkezőjét lépték meg.

A Facebook először csak a Borostyán Liga (Ivy League, Észak-Amerika elit egyetemei) 8 egyetemén tette magát elérhetővé. Ez a gyakorlatban azt jelentette, hogy ezen intézmények közül valamelyiknek a hallgatói email címével kellett rendelkezned, hogy beléphess a platformra.

Aztán szépen lassan elkezdték kiterjeszteni más jónevű egyetemekre is a regisztráció lehetőségét. Ez a korlátozott hozzáférés hatalmas igényt keltett.

A Facebooknak volt viralitása, és növelte az értékét a felhasználók szemében azzal, hogy egyre több és több ismerősük csatlakozhatott. Ugyanakkor ez a platform hihetetlenül ragadós. Virtuális értelemben véve nincs semmi más, amivel egyáltalán összehasonlítható.

Egy átlagos ember jellemzően 1 órát tölt Facebook előtt minden egyes nap. Ez már majdnem annyi idő, amit evéssel töltünk.

A Facebook pontosan tudja, hogy a felhasználói mit szeretnek, és mit nem. Így könnyedén manipulálják a felhasználókat, hogy akár naponta többször is meglátogassák az oldalt. Ez lényegében azt jelenti, hogy a Facebook tökéletesen elsajátította a ragadós termék formuláját:

Magas megtartási arány + alacsony lemorzsolódási ráta + hálózati hatás

Lars Lofgren, a Kissmetrics korábbi, növekedésért felelős igazgatója készített egy ábrát, ami bemutatja, hogyan teszi tönkre a lemorzsolódás (churn) az új felhasználók akvizícióját, ha hagyjuk.

Ehhez a képhez idéz Eric Ries-től egy ragadós termékekre vonatkozó bevett gyakorlatot:
“A szabály egyszerű: ha az új vásárlók akvizíciós rátája meghaladja a lemorzsolódási rátát, a terméked növekedni fog.”
A negatív lemorzsolódás szintén komoly tényező lehet. Ez akkor fordulhat elő, ha a meglévő vásárlóktól származó növekvő bevételeidet felülmúlja a régi, távozó felhasználóid miatt kiesett bevételed.

David Skok két módszert emelt ki ennek a növelésére:

  1. Az első, hogy az árazás legyen összhangban a termék kihasználtságával. Így minél többet használja egy felhasználó a termékedet, annál többet fizet is érte. Például email szolgáltató céged van, a felhasználóid az elküldött emailek száma alapján fizetnek neked.
  2. A másik lehetőség, hogy felülértékesítéssel (upsell) vagy keresztértékesítéssel (cross-sell) adod el a nagyobb, teljesebb verzióját a termékednek.

Ez utóbbi különösen hatékony B2B szegmensben, ahol nagy és testre szabható ajánlatokat kell tudnod adni.

Bevallom, ez egy elég mély merülés volt egy fura témába, de kikerülhetetlen, ha ragadós termékekről beszélünk.

A lemorzsolódás képes – és jó eséllyel fogja is – befolyásolni, hogy végül milyen sikeresen tudod eladni a termékedet.

Fizess a növekedésért

Virális és ragadós termékkel rendelkező cégek elég gyakoriak a szoftveres világban. Ugyanakkor a szoftveres piacon kívül meglehetősen ritkák.

Az a probléma, hogy a legtöbb más cég nem profitál annyit az online növekedésből. Hardver vállalatok, például a Nespresso kávégép gyártó nem tud annyira könnyedén virális lenni, és nem tud olyan egyszerűen növekedést elérni pusztán azzal, hogy ragadós terméket készít.

Mégis hogyan növekednek ezek a cégek? Reklámokkal. Televízióban, rádióban, hirdetőtáblán, magazinokban, flyereken, miegymás.

A Groupon hasonló stratégiát követett az IPO (Initial Public Offering), vagyis a tőzsdei bevezetése után. Fizetett növekedéssel pár év alatt bebetonozta magát, ami azért is nehéz, mert kézzelfogható (fizikai) terméket és szolgáltatást kínáltak.

Az volt a trükk, hogy annyira gyorsan növekedtek, hogy egyik versenytárs se tudjon versenyezni velük. Ezért az összes tőzsdei kritériumot sikerült gyorsan teljesíteniük, majd végül tőzsdére tudták vinni a céget, így végleg meghódítva a kuponok piacát. A tőzsdei árfolyamukra mondhatsz bármit, de a növekedési stratégiájuk megkérdőjelezhetetlen. Egy év alatt 228% növekedést tudhattak magukénak, ami a méretüket tekintve elképzelhetetlen fejlődés.

Hogyan?

Mielőtt tőzsdére léptek volna, kénytelenek voltak lejelenteni a pénzügyeiket a SEC-nek (Securities and Exchange Commission, avagy Amerikai Értékpapír- és Tőzsdefelügyelet). Ezekben a kivonatokban a legszembetűnőbb tétel az volt, hogy 179 millió dollárt költöttek 33 millió új felhasználóra egyetlen negyedév alatt.

Az “online marketing” tétel volt messze a legnagyobb költség.

Tehát közvetlenül fizettek az új ügyfelek akvizíciójáért.

Az üzleti modelljük azt mutatta, hogy a hirdetésekre fordított keretösszeg pozitív kimenetelű befektetés volt. Képesek voltak árrést realizálni minden egyes új felhasználóval. A növekedési matek itt egyszerű: költs annyi pénzt, amennyit csak tudsz!

Van viszont egy vásárlói életút érték (Customer Lifetime Value), avagy LTV a képlet másik oldalán. Ez – ahogy a nevében is benne van – a vásárlók egyedi értékét mutatja az akvizíciójuk pillanatától kezdve.

Tehát, ha valaki két éven keresztül minden hónapban fizet neked 100 dollárt, az ő LTV értéke 2400 dollár. Mindent meg kell tenned, hogy ezt a számot növeld, ameddig csak lehet.

Viszont az LTV önmagában kevés. Ezt össze kell vetni a vásárló akvizíciós költségével (CAC – Customer Acquisition Cost) is, tehát tudnod kell, mennyit költöttél arra, hogy a felhasználó vásárlóddá váljon.

Számold össze, hogy neked mennyibe kerül egy felhasználó akvirálása. Sanszos, hogy van felszerelésed, infrastrukturális költséged, értékesítőd, marketingesed, fizetett hirdetéseid, és a többi. Ezek mind olyan költségtételek, amiknek köze van a vásárlók megszerzéséhez. Így tehát az általad marketingre és sales-re költött összeg jó eséllyel nagyobb mint azt gondolnád.

Valahol a kettő között van a megtérülési időszak (payback period). Ez az az idő, ami eltelik addig, amíg a kezdeti befektetésed meg nem térül. Leegyszerűsítve, a megtérülési időszak végén érsz el a nullszaldóhoz, amit angolul break-even pointnak neveznek.

Példának okáért az Amazon híresen alacsony árréssel dolgozik a termékek értékesítésénél, és talán épp ezért 2017 környékén elkezdték a saját termékeiket létrehozni, értékesíteni és terjeszteni.

A legjobb, hogy elég ránézniük a “Legkelendőbb árucikkek” kategóriára, hogy tudják, mi működik, és mi nem. Rachel Greer, korábbi Amazon alkalmazott tette ugyanis közzé, hogy az Amazon hogyan használja a saját márkáját és belső rendszerét az eladott egységek utáni profit növelésére:

“Az Amazonnak minden lehetősége megvan, hogy nyomon kövesse az emberek vásárlási szokásait, valamint a platformon belüli sikertelen kereséseit, ezzel hatalmas előnyhöz juttatva magát a kiskereskedőkkel szemben.”

Az Amazon a végletekig A/B tesztelt oldal

Megnézik, hogy melyik termékek teljesítenek alapból jól, majd egész egyszerűen alacsonyabb árral vágnak a kereskedők alá egy klónozott saját márkás termékkel. Mondhatjuk úgy is, hogy ez tisztességtelen gazdasági gyakorlat. Technikailag azonban elvitathatatlan tőlük, hogy ez egy zseniális ötlet volt.

A fizetett növekedés valami egyszerű dologgal kezdődik, ilyen lehet a hirdetés vagy a PR. De ahogy azt látjuk, ezzel együtt csökkenő árakkal jár, miközben növeli a bevételeket, hogy magasabb pozícióba kerüljön a cég.

GrowthHackers.hu - A digitális világűr úttörői

Aktiválás – Látogatókból felhasználó

Szeretnéd azonnal megemelni a konverziók számát?

Van, akinek 26%-kal növelte meg a feliratkozó oldal konverziós rátáját pusztán egyetlen űrlap mező kiiktatása. De ez nem ennyire egyszerű. Ezzel csak egy ingyenes szekció feliratkozásait növelte meg, de az ingyenes konverziók nem fizetik ki a számlákat, csakis a fizető vásárlók.

Itt van egy tökéletes példa pár évvel ezelőttről.

Ha arra kéred az embereket, hogy a bankkártyájuk adatait is adják meg regisztrációkor / feliratkozáskor, az rengeteg oldalelhagyást eredményez. Ezen a ponton még nem biztosak benne, hogy valóban szükségük van a termékedre. Ha kivesszük ezt a feltételt, sokkal egyszerűbbé és megbízhatóbbá teszi a folyamatot.

Így már könnyű kitalálni, hogyan befolyásolja a konverziós számokat.

A Totango esettanulmánya kiválóan mutatja be a lényeget:

  • Megállapították, hogy ahol nem kértek bankkártya adatokat, ott nagyobb volt a konverziós arány (~10%)
  • Ahol kértek bankkártya adatokat, ott lényegesen alacsonyabb volt a konverziós arány (~2%)

A saját helyzeted nyilván más. Valószínűleg valamennyire eltérő eredményeket kapnál, ha A/B tesztelnéd a saját vállalkozásodban ugyanezt a kérdést.

Ugyanakkor a lényeg változatlan.

Teljesen fölösleges több embert megpróbálni konvertálni, ha közülük végül a legtöbb egész egyszerűen lelép. Ez nem egy sikeres aktiválás. Helyettük inkább elszánt embereket szeretnél. A feliratkoztatás és regisztráltatás kezdetnek jó, de nem elég.

Fraser Deans kiemelt három különböző fázist a sikeres akvizícióhoz:

  • Pre-Signup (feliratkozás előtt): Ebben benne van minden, amit egy felhasználó tapasztal a feliratkozása előtt.
  • First User Experience (első felhasználói élmény): Ezek olyan végigkísért lépések, amik abban segítenek, hogy a felhasználód képbe kerüljön a terméked értékeivel.
  • Post-Signup (feliratkozás után): Minden, amit azért teszel, hogy a vásárlónak ne legyen bűntudata, amiért pénzt adott ki a termékedért, így ne bánja meg a vásárlást.

Az első fázis összefoglalja az összes lépést, amit azért teszel, hogy valaki a feliratkozó / regisztrációs oldaladra kerüljön. Például Google-ben valaki rákeres egy problémájára, amire a megoldást egy blogoldalon találja. Vagy lehetséges, hogy éppen egy hirdetést látott először és úgy került a landing oldalra. Vagy csak közvetlenül a márkád nevét írta be.

A trükkje, hogy optimalizálni kell a felhasználói folyamatokat, hogy felgyorsítsuk őket.

A következő lépés, hogy boldog első felhasználói élményt (happy first experience) adjunk neki. Ez az a fázis, amiben segédanyagokkal, segítségnyújtással, támpontokkal támogatjuk az embereket, hogy rájöjjenek, hogyan tudják a saját igényeiknek megfelelően legjobban kihasználni a termékünket.

Claire Suellentrop három lényeges metódust emelt ki erre:

  1. Self-service (önkiszolgálás)
  2. Group demos (csoportos demók)
  3. One-on-one calls (dedikált hívások egyén számára)

A szolgáltatás és figyelem szintje nagyban függ a termék típusától.

Például a Canva-hoz hasonló egyszerű termékek maguktól értetődőek. A képek kivágása és drag & drop elhelyezése egy dobozba már ösztönös az új felhasználóknál is.

A Canva esetében valószínűleg elegendőek az önkiszolgáló segédletek, amik feliratokkal és tooltipekkel magyarázzák el, hogy hova kattintson a felhasználó következőnek.

Minél bonyolultabb egy termék, annál inkább kell fognunk a felhasználók kezét. Legalább is kezdetben mindenképpen.

Sokszor nehéz megértetni a felhasználókkal, hogy hogyan tudják a legjobban kihasználni a termékünk funkcióit. Általában sok időt emészt fel, mire eltaláljuk a megfelelő tanulási görbét.

Bonyolult szoftverek esetén – mint amilyen a HubSpot vagy az Infusionsoft – már hivatalos képzéseket is tartanak, amik sok esetben akkreditált tanúsítványt is adnak arról, hogy egy felhasználó szakértője lett az adott platformnak.

Nyilvánvalóan a 3000 dolláros “belépő” díj a legtöbb terméknél azonnali elrettentést jelent. Viszont arra kiválóan alkalmas, hogy leszűkítse a feliratkozók körét azokra, akik valóban eltökéltek a termék használatát illetően.

A HubSpot például nyíltan vállalja, hogy ha elvégzed náluk ezt az onboarding folyamatot, egészen biztosan képes leszel a gyakorlatban is hatékonyan alkalmazni a terméküket.

Így pedig nagy eséllyel fizető ügyfél maradsz sokkal tovább is.

Ha úgy nézel az onboarding folyamatod sorrendjére, mintha az önmagának a tölcsére lenne, kiszúrhatod benne a problémákat.

Nézzük meg a Bingo Card Creator szolgáltatás konverzióit egy ilyen tölcsérben:

A beléptető dashboardtól a lista létrehozása opcióig kimondottan jó konverziós számokkal dolgozik. De a következő lépés – a lista létrehozásától – már közel sem annyira optimális.

Azt mutatja, hogy a konverziós úttorlaszok ott vannak az orrod előtt. Lehet, hogy számodra egyszerű egyik funkciótól a másikig eljutni és átlátni a folyamatot, de a felhasználói adatok egészen más képet festenek.

A LinkedIn esetében ennek a taktikának egy másik alkalmazását látjuk. Egész egyszerűen bekapcsoltak egy funkciót, ami minden felhasználónak mutatja, hogy a LinkedIn adatlapja mennyire van kitöltve 0-tól 100-ig. Azóta ezen változtattak, de az alapelv megmaradt.

A legfontosabb alapelv, hogy ismerjük fel azon felhasználók mintáját, akik konvertáltak azokkal szemben akik ne. Így láthatjuk, hogy akik a linkedin példájával élve, kitöltik az adatlapot, jóval nagyobb valószínűséggel lesznek aktív felhasználói a rendszernek azokkal szemben akik nem.

Linkedin egy korábbi OnBoarding folyamata

Mint mindig, a puding próbája az evés. Kénytelen vagy tesztelni, hogy mi az, ami nálad is működik. Ezért szükséges egy growth hacker gondolkodásmódja a sikerhez.

Muszáj hipotéziseket felállítanod a lehetséges megoldásokról, muszáj tesztelned, mérned a hatásfokot, majd addig iterálni, amíg meg nem találod a választ.

Leo Widrich a Buffertől például publikálta, hogy ők a józan ésszel ellentétes módon kivettek mindenféle megosztásra való kényszerítést az onboarding folyamataikból. Ez teljesen szembemegy azzal, amit egyébként gondolnánk, hiszen a Buffer célja, hogy fejlessze a tartalommegosztást. Néha egyszerűen nem tudhatod, mi az, ami valóban működik, amíg ki nem próbálsz különböző megközelítéseket.

Menjünk tovább. Fontos, hogy a teljes felhasználói élményt lefedd oda illő kommunikációval. Erre például a marketing automatizmusok kiválóan alkalmasak, segítenek egyedi és személyre szabott üzeneteket közvetíteni.

Ha például valaki használt egy konkrét funkciót, vagy éppen nem használta ezt a konkrét funkciót, küldj neki egy teljesen más emlékeztető emailt.

A legtöbb automatizálással foglalkozó platform megengedi, hogy tetszőleges eseményeket állíts be ezekhez a műveletekhez.

Utána megváltoztathatod a follow-up (utánkövető) üzeneteidet annak függvényében, hogy egy felhasználó elindított-e egy folyamatot, vagy sem.

Ha valaki a LinkedIn-re feltölt egy fényképet, de nem tölti ki a szakmai jártasságára vonatkozó mezőket, tapasztalat mezőt, vagy akár az előző munkahelyeit, szerinted melyik üzenetet fogja megkapni?

Az ehhez hasonló “csepegő emailek” (drip emails) nem kizárólag az aktiválást segítik elő. Sőt, gyakran több értéket teremtenek az ügyfél megtartásának fázisában, ahol segítenek visszahozni régi ügyfeleket újra és újra.

GrowthHackers.hu - A digitális világűr úttörői

Retention – Tartsd meg a felhasználóidat

Két lépéssel ezelőtt belemerültünk kicsit a lemorzsolódás (churn) fogalmába. Láttuk, hogy mi az, hogyan működik, és hogy hogyan befolyásolja a bevételt vagy éppen a veszteséget.

Miért foglalkoznánk vele ennél többet?

Mert a meglévő ügyfelek megtartása a leggyorsabb út a sikerhez.

Az Adobe szerint a visszatérő vásárlók nagyobb eséllyel konvertálnak, és több pénzt is költenek el. Ez lényegében majdnem mindenhol igaz. A visszatérő vásárlók jobban konvertálnak.

A legjobb vásárlóid hiába vannak kevesebben, ők költik a legtöbb pénzt.

Akkor mi a probléma ezzel? A legtöbb cég teljesen rosszul csinálja. A költségvetésük oroszlánrészét allokálják új felhasználók bevonására a meglévők megtartása helyett. Egy kimutatás szerint a cégek többsége a költségvetésük 80%-át költik el új akvizícióra. Ezt akár hívhatnánk “kevésbé hatékony és kevésbé jövedelmező marketingnek” is.

A megtartás alapú marketing titka, hogy felejtsük el ezt a fajta csőlátást.

Manapság a vásárlók csatornáról csatornára, és eszközről eszközre vándorolnak mielőtt vásárolnának.

A Google ezt “Zero Moment of Truth“-nak, tehát az igazság nulladik pillanatának hívja – tükörfordításban.

Ez írja le legjobban, hogy a vásárlók hogyan lépnek interakcióba a márkáddal, mielőtt egyáltalán realizálnád.

Különböző oldalakat látogatnak meg, és különböző forrásokból merítenek tanácsokat. Ezért van az, hogy gyakran legalább 5 érintkezési pont kell a lehetséges vásárlóddal, mielőtt egy tranzakció/konverzió megtörténik.

Az a trükkje, hogy ezeknek az érintkezési pontokat úgy kell összemixelni, hogy mindenhol ott legyenek folyamatosan.

A Facebook és Salesforce közös tanulmánya bebizonyította, hogy amikor az emailezést Facebook hirdetésekkel kombinálták, a ROI (befektetés megtérülése) az egekig lőtt ki.

Gondolj bele, mit csinál a Facebook. Ha nem jelentkezel be egy pár napig, mi történik?

Emailben tájékoztatnak azokról az információkról, amikről lemaradtál, amíg nem voltál online. Ez a barátod ezt csinálja, az a barátod amazt, a testvéred meglátogatott egy új helyet, miegymás.

Minden email tele van olyan szociális megerősítéssel (social proof), ami visszavisz téged az alkalmazásukba. Miért? Miért fektet egy közösségi hálózat ennyire erőteljesen emailekbe?

Mert tudják, hogy ez még mindig működik. A jó hír, hogy te is kombinálhatsz pár trükköt, hogy lemásold a módszerüket. A Facebook hirdetések egy ideje natív integrációval támogatják a MailChimp email szolgáltatást. Ez azt jelenti, hogy közzétehetsz hirdetéseket az email kampányaid alapján, közvetlenül az alkalmazásukon belül.

De ami még jobb, létrehozhatsz egyedi közönségeket (custom audience) is a MailChimp levelezőlistáidból. Elegendő szinkronizálni a MailChimp fiókodat a Facebookkal, létrehozni egy egyedi közönséget, kiválasztani a lista opciót, és már látod is a MailChimp lehetőséget.

Mindenféle közönséget létrehozhatsz a MailChimp listáidból. Kiemelhetsz posztokat (boost post) vagy létrehozhatsz úgynevezett “hasonló közönségeket” (lookalike audience) az email listádon szereplő emberek tulajdonságai alapján.

Ha MailChimp helyett valami más szolgáltatót használsz, az AdEspresso-nak van egy adatszinkronizáló funkciója, amivel a Facebook hirdetési kampányaidat össze tudod kapcsolni a legtöbb nagy platformmal, mint a HubSpot, Infusionsoft, és a többi.

Ez lehetővé teszi számodra, hogy megcsináld pontosan azt, amiről a Facebook és Salesforce tanulmánya szól. Össze tudod kötni a különböző platformokat, így a remarketing kampányaid kommunikációja megegyezhet az automatizált marketing emailjeiddel.

Ezeket a remarketing kampányokat futtathatod Google Ads-ben, LinkedIn-en és Twitteren is.

Ne állj meg az email összekötésnél. Az alkalmazáson belüli üzenetek (in-app messages) proaktív lehetőséget adnak a kezedbe, hogy célzott üzenetet közvetíts, amint valaki meglátogatja az oldaladat.

A vásárlók imádnak chatelni, mert segít megoldani a problémáikat mindössze pár perc alatt, szemben az emailezéssel, ami akár napokig is eltarthat. Sőt, a legtöbb problémát chaten átlagosan 42 másodperc alatt meg lehet oldani.

A MongoDB nevű adatbázisfejlesztő cég a Drift üzenetküldő szolgáltatását használva 70%-kal emelte meg az új érdeklődők számát mindössze három hónap alatt.

A legjobb, hogy ezek az üzenetküldő platformok lehetővé teszik az ügyfél megtartást célzó kampányok utánzását- amik éppen futnak. Lehetőséged van automatizálni új üzeneteket egy felhasználó előző weboldal vagy alkalmazás viselkedése alapján. Változtathatsz az üzenetküldésen funkciókkal történő interakció vagy onboarding folyamat alapján is. Beállíthatod a lokalizációt vagy automatikusan nyelvet változtathatsz. A lehetőségek tárháza szinte végtelen.

Össz-vissz annyit kell tenned, hogy beállítod a kritériumot, ami alapján a felhasználó számára aktiválódnak különböző kampányok.

Gondolj bele, mennyi lehetőséget rejt magában mindez. Készíthetsz ún. fallback kampányt, ha az emberek nem mennek keresztül az alkalmazásodon. Izolálhatod azokat a trükkös onboarding úttorlaszokat, amikbe az emberek az aktiválási szakaszban belefuthatnak.

Tehát az üzenetek kimehetnek valami előtt – hogy figyelmeztesd a felhasználót -, valami közben – hogy segíts nekik -, és valami után – hogy meggyorsítsd a következő lépésig eltelt időt. Egész kampányokat koreografálhatsz meg előre valódi felhasználói viselkedés alapján. Utána automatizálhatod az egész folyamatot, hogy nélküled is tökéletesen fusson.

Ez egy kis megnyugvást és lehetőséget ad arra, hogy egyet hátraléphess és jobban lásd az összképet. Eltöltheted az így szerzett idődet azzal is, hogy új bevétel után nézel azoktól, akik már beleragadtak a termékedbe.

GrowthHackers.hu - A digitális világűr úttörői

Revenue – Hogyan növeld a bevételed

Egy újdonsült SaaS cégben jellemző a pénz szűke. Ezért nem is igazán tudnak befektetni a felskálázásukba.

Szükséged van egy csapatra és infrastruktúrára, ami egy napon képes lesz feldolgozni több millió rendelést. Sajnos ha 10 dollárt számlázol havonta, abből ez általában nem jön ki. Emiatt az első pár hónapban veszélyzónában érzed magad, és beleragadsz a negatív cash flowba. Próbálsz elég ideig kitartani, hogy végül megtérüljön a befektetésed.

A WPEngine nevű hosting cég ezért szerzett inkább 41,2 millió dollárt.

Csináltak egy email kampányt, ami az éves előfizetések értékesítését volt hivatott javítani.

Először is a főoldalon egy weboldal sebességmérővel húznak be opt-in felületre. Ez jó kis funkció azoknak, akik tudják, hogy lassú a weboldaluk, de még nem látják a WPEngine-re váltás valódi értékét.

Miután elküldik az adataikat, a WPEngine egy sor emaillel bombázza őket a következő pár napban, hogy több és jobb információt adjon, ezzel építve a termék képzeletbeli értékét.

Ebből az email sorozatból az utolsó pár üzenet valamelyike szinte biztos találat. A termék eladva, a felhasználók bemelegítve. Tökéletesen lettek aktiválva és megtartva.

Így már a bevétel a következő cél.

Az utolsó email relatíve egyszerű, mert a korábbiak már kitaposták az utat. Ez főleg egy sima szöveg, ami magában foglal egy jó ajánlatot. Ebben az esetben ez úgy szól, hogy vegyél éves előfizetést, és két hónapot ingyen kapsz.

Jason Cohen, a WPEngine ügyvezetője elmondta, hogy “ezek az emailek tartósan pozitív irányba billentették a regisztrációk számát és az éves előfizetések számát is. Így már könnyű mérni hatékonyságát, ebből fakadóan fejleszteni is rajta.”

Az éves előfizetés segít a WPEngine-nek előre beszedni a pénzt úgy, hogy ne legyenek negatív cash flow problémáik. Ebből kiderült, hogy egy ilyen egyszerű folyamat finomítása mennyire kifizetődő tud lenni. Ráadásul ez megmagyarázza, hogy a growth hackerek miért töltenek ennyi időt a tölcsér alján.

Ettől függetlenül nagyobb volumenű és gyorsabb megtérülés is realizálható. Nézzünk is egy példát.

A felhasználók közel 70%-a otthagyja a virtuális kosarát fizetés előtt. Ezek az emberek készen álltak vásárolni, mégis örökre elhagyták az oldalad. Vagy rosszabb, megveszik ugyanazt a terméket kicsit olcsóbban valamelyik versenytársadtól, és még az igényük is megszűnik rá.

Ha csak egy kicsit is tudsz javítani a kosárelhagyási arányodon, masszív eredményeket produkálhat a bevételeidben. Nézzük, milyen problémák merülhetnek fel.

Példának okáért az emberek túlnyomó többsége a drága kiszállítást tartja a legnagyobb visszatartó erőnek a döntés pillanata előtt.

Ehhez nem kell négy diploma. Ha fizikai terméked van, teszteld az ingyenes kiszállítás vs. nem ingyenes kiszállítást.

Ezután kövesd nyomon a teljes értékesítésed és az átlagos kosárértéket a teszt időtartama alatt, így lesz fogalmad a megtérülésről. Érdekes kérdés, hogy ha magadra vállalod a szállítás költségét, úgy is megérheti-e számodra a termék értékesítése.

Szükséged van hozzá pár technikai ismeretre, hogy hogyan tudsz mindent implementálni, követni és visszamérni. De végső soron a kulcs mégis a gondolkodásmód. Folyamatosan új ötletekhez kell felállítanod hipotéziseket, le kell tesztelned, mérned és ismételned egészen addig, amíg elsöprő sikert nem aratsz vele.

GrowthHackers.hu - A digitális világűr úttörői

Referrals – Miért fontosak az ajánlások

Frederick F. Reichheld publikálta “The One Number You Need to Know to Grow“, tehát “az egyetlen szám, amit ismerned kell a növekedéshez” című írását a Harvard Business Review 2003 decemberi számában.

A lényege egyszerű és beható volt: a legtöbb cég rossz dolgokat mér.

Ezek a cégek hihetetlen mennyiségű időt, energiát és pénzt raknak komplex rendszerek elkészítésébe, amik képesek a vásárlói elégedettséget mérni. És mégis, gyakran egyetlen kérdés jobb visszajelzést adhat a teljesítményről. Sőt, ez az egyetlen kérdés sokszor a legjobb indikátora a top-line növekedésnek:

NTP - GrowthHackers.hu

“Ajánlanád ezt a céget a barátaidnak, ismerőseidnek?”

Ez túl könnyen hangzik, nem? Nos, Frederick éveket töltött a kutatásával, validálásával és finomításával. Számtalan iparágban tesztelte és hasonló eredményességről tett tanúbizonyságot mindenhol.

Ma már a legtöbb cég a – pár szekcióval ezelőtt említett – Net Promoter Score-t (nettó ajánlói érték) használja arra, hogy megbecsüljék az ajánlásokat.

Össz-vissz egy egyszerű kérdést kell feltenned az embereknek:

“Milyen valószínűséggel ajánlanád ezt a terméket / céget a barátaidnak vagy kollégáidnak?”

Adsz nekik egy egytől tízig terjedő skálát, majd kiértékeled az összteljesítményt a pontszám alapján.

Net Promote Score - GrowthHackers.hu

Így bontjuk le őket:

  • Ajánlók / Promoters (9-10 pont): Ezek az emberek fogják tudni igazán átadni másoknak a termékkoncepciódat, mindezt ajánlással.
  • Passzívok / Passives (7-8 pont): Ezek az emberek elvannak a termékeddel, de bármikor váltanának alternatív megoldásra, ha lenne.
  • Becsmérlők / Detractors (0-6 pont): Ezek azok a boldogtalan emberek, akik nemcsak lemorzsolódnak hamarosan, de várhatóan elég negatívan fognak nyilatkozni a termékedről.

Az ajánlókkal nincsen túl sok dolgod. A passzívok esetén pedig valószínűleg törekednél a megtartásukra, mielőtt átmennek egy konkurens termékre. Viszont a Net Promoter Score szempontjából ezt a csoportot tökéletesen figyelmen kívül hagyhatjuk. Ehelyett inkább vonjuk ki a becsmérlők százalékát az ajánlók százalékából, hogy eredményt kapjunk.

A lényeg, hogy ezt az értéket folyamatosan kövessük, hogy látszódjon, milyen irányba halad a cégünk / termékünk. Szerencsére van viszonyítási alap.

Net Promote Score Growth Hacking

Ezekből látszik, hogy a termék élmény (product experience) hogyan változik iparágakra bontva.

Minél nagyobb szakadék van közted és a versenytársaid között – a te javadra -, annál nagyobb eséllyel lesz kiemelkedő sikered. Ha közelebb vagy a versenytársakhoz, a terméked kisebb eséllyel tűnik ki.

Az emberek otthagynak, ha találnak olcsóbbat, egyszerűbbet, könnyebben elérhetőt.

Az erős hálózati hatással rendelkező termékek, mint Facebook vagy Dropbox esetén is igaz, hogy komoly figyelmet szentelnek a virális együtthatójuknak is. David Skok értelmezésében ez az arányszám mutatja meg, hogy mennyi új vásárlót tud sikeresen konvertálni egy meglévő vásárló.

A virális együttható kiszámításához meg kell szoroznunk a meghívások számát a konverziós rátával. Meghívások száma alatt egy ajánlói program keretein belül kiküldött üzenetekről beszélünk.

A Dropbox vagy a Greats, például egy faék egyszerűségű virális körforgást állított fel, ami erősen ösztönzi a megosztást.

Használhatsz speciális platformokat is hozzá. Például a ReferralCandy nevű szolgáltatással egyén szintjén is vissza tudod mérni az eredményeket.

Ugyan maga az arányszám egyszerű, a valós idejű elemzések már több munkát igényelnek. Ezt a számot kohorszokban kell gyűjtened, mert ez egy mozgó cél. Szerencsére David Skrok összeállított egy táblázatot, amiben benne van a modell, így neked már csak a munka könnyebb része maradt.

Ezzel a táblázattal egyszerűen átláthatóvá válik a “populációk” vagy új embercsoportok követése. (táblázatot itt tudod letölteni) Virális termékek esetén akkor tud magától növekedni egy termék, ha a virális együttható nagyobb egynél.

Ez egy egész jó módszer termék ötlet validálásához. Ha pedig a terméked a viralitáson alapszik, de nem tudsz egynél nagyobb virális együtthatót produkálni, akkor jó eséllyel új növekedési modell után kell nézned.

A viralitás önmagában egy nagy falat, ha többet szeretnél tudni róla, olvasd a blogunkat!

Miért fontos a folyamatos termékfejlesztés?

Mert akár több millió felhasználóval rendelkező startup esetén is évekbe telhet, mire egyáltalán profitábilis lesz a vállalkozás. Ez egyrészt azért lehet, mert a termék alapvetően is olcsó, vagy túl sokat várnak a díjbekéréssel.

Az olyan anomáliák, mint a Birchbox, ahol éves szinten hirtelen 125 millió dollárokat kezdtek kitermelni 12 millió dolláros keretből meglehetősen ritkák. Nem véletlenül nevezzük anomáliának.

Döbbenetes, hogy a cégek 44%-a jobban összpontosít az új vásárlók akvizíciójára, míg csupán 18%-a foglalkozik a megtartásukkal. Ráadásul a tanulmányok is azt mondják, hogy sokkal egyszerűbb meglévő vásárlóknak értékesíteni. Meglévő vásárlótól új értékesítésre nagyjából 60-70% esély van, de ez csupán 5-20% új vásárlók esetén.

Twitter onboarding - Growthhackers.hu

A Twitter is szembenézett ezzel a problémakörrel korábban. Sok millió felhasználójuk lett nagyon rövid idő alatt, de ezeknek egy igen nagy része nem is használta a szolgáltatást.

Ez azért van, mert a felhasználók által érzékelt termékérték emelkedik és csökken az onboarding folyamat során. Képzeld el, hogy regisztrálsz egy szolgáltatásba, kapsz egy köszöntő emailt, de nem kapsz semmi instrukciót a termék használatához, ráadásul a cég innentől nem küld neked semmit, teljesen eltűnik.

Ez azért egy elég vacak élmény, nem? Én sem térnék vissza szívesen ilyen szolgáltatáshoz. A Twitter viszont tanult a hibájából. Amint megfogták a felhasználók kezét, az engagement hatalmasat ugrott.

Így történt:

Regisztráció után a Twitter arra sarkallta a felhasználókat, hogy maguktól kövessenek be 5-10 embert. Miután eltöltesz 10 percet új barátok és hírességek kutatásával Twitteren, már elég időt fektettél a platform használatába ahhoz, hogy jó eséllyel visszatérj később is.

Ez egy természetes hatás. Valószínűleg azért követsz be valakit, mert érdekel, hogy mi van vele, mit oszt meg. Ezért akár később is hajlandó vagy visszatérni.

Az Uber is folyamatosan fejleszti saját szolgáltatását. Mutatok pár példát, milyen kísérleteket futtattak eddig:

  • Uber Fagyi – on demand
  • Valentin napi rózsaküldés – on demand
  • Barbecue Texasban – on demand
  • DeLorean-ban utazás San Fransicoban
  • UberCHOPPER helikopter utak Hamptonba
  • NFL együttműködés, ami biztonságos utakat biztosít NFL játékosok számára

Ha már elég nagy vagy, a felhasználói élmény hatalmas része lesz a terméked sikerének. Ezért töltenek el a Facebook vagy Apple kategóriás mamutcégek hosszú órákat azzal, hogy a betűtípusokat, a színeket, a gomb méreteket és egyéb egyébként apróságnak tűnő nüanszokat finomítsanak a végtelenségig.

Soha ne állj le a fejlődéssel, mert a piac ingoványos talaj. A semmiből nőnek ki cégek, akik pillanatok alatt utolérnek.

Van egy találó idézet ezzel kapcsolatban:

“Soha ne hagyd abba a tanulást, mert az élet sem hagyja abba a tanítást.”

“Never stop learning because life never stops teaching.”

Így tehát ne arról szóljon a growth hackinghez való hozzáállásod, hogy egyszer kicsit foglalkozol vele, aztán úgy is hagyod, mert egyrészt sosem tudhatod, hogy egy módszer meddig lesz működőképes, másrészt a növekedés utáni időszak épp annyira fontos, ha egy fenntartható vállalkozást szeretnél építeni.

Konklúzió


A Facebooknak nyolc évébe telt, hogy 50 milliárd dolláros értéke legyen. Ez a fajta növekedés korábban elképzelhetetlen és precedens nélküli volt, szinte történelmi esemény.

Tipikus kifogások:

“Á, ezek a growth hackek biztos nem működnek már.”

“Ez tuti használhatatlan az én iparágamban.”

“már lecsengett”

“vmi buzzword”

Felejtsd el ezeket. A growth hacking nem egy acélba öntött merev stratégia, hanem egy rugalmas gondolkodásmód. Remélem, hogy ezzel a kissé tudásanyaggal közelebb kerültél a growth hackerek gondolkodásmódjához. Legyen ez az anyag a kiindulási pontod.

Itt van még egyszer az a 8 pont, amin érdemes végig menni:

Győződj meg róla, hogy olyan terméket készítesz, amit szeretnének az emberek

Tegyél ki ingyenes tartalmakat egy szűkebb közönség számára, majd kezdd el megosztani ezeket a közösségi médiában

Tegyél fel és válaszolj meg kérdéseket, hogy legyenek jó ötleteid

Azonnal kezdj visszajelzéseket gyűjteni az ötleteidről

Validáld a terméked megszerzett vásárlókkal, mielőtt teljesen elkészítenéd a terméket magát

Egy kicsi és szűk, lehetőleg egyedi piacra célozz

  • Gondoskodj róla, hogy exkluzív élményt nyújtasz
  • Segíts a közönségednek terjeszteni az igét a saját közösségeiken belül

Válassz egy növekedési modellt, ami leginkább illik a termékedhez

  • Legyél virális azáltal, hogy a terméked megosztását ösztönzöd (ez jobban működik több felhasználóval)
  • Tarts meg a felhasználóidat hosszú távon ragadós funkciókkal
  • Vagy növeld meg a vásárlói életútértéket minden vásárló esetén, így profitábilisen tudsz új vásárlókat szerezni

Aktiváld a vásárlóidat “kellemes első élménnyel” / “happy first experience”

  • Tedd áramvonalassá a felhasználói útvonalakat, hogy az emberek könnyebben beleszokjanak a termékedbe
  • Készíts segédanyagokat az új felhasználók számára

Tarts meg a felhasználókat különböző csatornákon történő összehangolt kommunikációval

  • Adj hozzá fizetett remarketing kampányokat a triggerelt emailekhez
  • Előre tervezd meg a kommunikációdat, hogy tetszőlegesen tudj váltani attól függően, hogy a felhasználóid maradnak-e, vagy sem.

Mindig próbáld előre beszedni a pénzt

  • Nagy bevételnövekedést elérhetsz azzal is, ha a meglévő vásárlóidat újra vásárlásra bírod
  • Ez kisimítja a cash flow problémákat, amik a termékkel rendelkező cégekre jellemzően igazak
  • Koncentrálj az alacsonyan függő gyümölcsre. A kosárelhagyások esetén e-kereskedelemben mindig jól jön egy email, ami visszahúzhatja a kosarát elhagyó felhasználót.

Használj egyszerű metrikákat, hogy megbecsüld a terméked ajánlói potenciálját

  • A Nettó Ajánlói Érték viszonylag pontosan előrejelzi, hogy az emberek ajánlanák-e a termékeded / céged a barátaiknak vagy kollégáiknak
  • Hasonlítsd össze ezt a számot időről időre önmagával, és akár az iparági átlagokkal is
  • A virális termékeknek szükségük van egy egynél nagyobb virális együtthatóra a növekedéshez

Folyamatosan fejleszd a terméked

  • Folyamatos iteráció és frissítések
  • Minden részlet tesztelése
  • Az onboarding folyamat optimalizálása

Forrás: Neil Patel – What is Growth Hacking? – https://neilpatel.com/what-is-growth-hacking/

Copy link
Powered by Social Snap