fbpx
Marketing pszichológia

Teleshop Marketing: Visszafejtve

Ismerősek ezek az ikonikus (tv shop adásokból jól ismert) mondatok?

Csak most, csak Önöknek 40%-al olcsóbban.

Rendelje meg még ma, és mi ingyen kiszállítjuk Önnek.

Mindenhol máshol több tízezer vagy akár százezer forinttal többe kerül.

Ez egyszeri és megismételhetetlen ajánlat.

Minap véletlenül belefutottam a televíziós műsorok között a teleshop reklámokba. Érkeztek a jobbnál jobb ajánlatok, szinte hipnotizált.

Vajon miért működik a mai napig a TV shop értékesítési taktika?

Magyarországon a 90-es évek közepén jelent meg a televíziós értékesítés. Természetesen maga a stratégia az USA-ból érkezett hazánkba, ahol már a 70-es években létezett ez a fajta módszer. 

A rövid reklámszpottal ellentétben itt nem pár másodperc alatt mutatnak be termékeket, hanem akár egy órán keresztül, tudatosan felépítve győzik meg a vásárlókat arról, hogy a termékek nélkül élni ugyan lehet, de nem érdemes.

A két nagy szereplő 2018-as nettó árbevétele 12 milliárd Forint volt hazánkban. Ez is mutatja, hogy napjainkban is van létjogosultsága a taktikának, működik és megéri górcső alá venni a mögöttes értékesítési és marketing pszichológiát. 

Ismétlés a tudás (siker) atyja

A TV shopban nem egyszer vagy kétszer hangzik el a fő üzenetek, hanem nagyon sokszor. Ugye azt tudjuk, hogy legalább 21x kell valamit elismételnünk ahhoz, hogy agyunkban rögzüljön. Ez pontosan igaz a hirdetésekkel, szlogenekkel való találkozásokra is. Ha 21x hallasz egy mondatot egy műsorban vagy ennyiszer találkozol egy hirdetéssel, az rögzül, utána már ismerősen hat. Ennyi találkozásra van szükségünk egy termékkel vagy szolgáltatással ahhoz, hogy egyfajta bizalom kialakulhasson. 

Nézzük első körben a forgatókönyvet:

Fájdalom pontok felkutatása: Szürke képkockák, túlzottan ügyetlen mozdulatok, legyen szó sétáról, járóbot használatáról, zöldség szeletelésről, falfestésről, derékfájdalomról, túlsúlyról vagy palacsinta sütésről. A szürke képkockák valós vagy vélt nézői problémákra próbálnak rátapintani. Az ismerős és kellemetlen szituációk, amelyekkel nézőként szempillantás alatt azonosulunk.  

Zord képkockák következnek, hat a szorongásra a videó hangulata. Már szinte epekedve várjuk, hogy valaki kihúzzon a bizonytalanság mocsárból.

Majd felcsillan a reménysugár. A piacon már létezik olyan termék, ami képes megoldást kínálni a problémánkra, vagyis kétség nem fér hozzá, hogy az érzéseink valódiak. De persze ezek mind drága és nem teljes megoldások. Hiába van fájdalomcsillapító, ha az elérhetetlen, vagy nem azt tudja, ami nekünk kell. Vagy mégsem?

Az érzelmek után jön a racionalizálás. Előnyök, méghozzá adatokkal, személyes történetekkel alátámasztva. Nem csupán arról kapunk információt, hogy valami természetes alapanyagokat tartalmaz, hanem arról, is hogy pontosan melyek azok az alapanyagok. Garancia biztosítása és az ellenállhatatlan ajánlat a gondosan válogatott elemek, a precizitás szentgráljára. Mindezek után ki tudna nemet mondani?

Push marketing technika

Impulzusvásárlásra ösztönöznek. Ha azonnal megvásároljuk a terméket, azonnali kedvezményben részesülünk, ingyenes házhozszállítást ígérnek. Ezzel erősítik a lemaradás érzetét. A folyamatos rendelés számláló, vagy a stúdióban oldalt ülő operátorok, akik megállás nélkül fogadják a rendeléseket, mind a show részei.

Nézzük, érzelmileg milyen célcsoportra hat

Az előadás szinte beszippant, és csökkenti a magány érzését. A házigazda interakcióba lép a nézővel, Otthon gyesen levő anyák, idős emberek vagy szinte bárki, akinek kevés valós kapcsolata van, akinek korlátozottak a szociális lehetőségeik, csökkenti az egyedüllétből eredő és fokozódó szorongást. Erősíti a valahova tartozás igényét: hiszen azok táborába tartozhatunk, akik már megtapasztalták a problémamentes életet a termékek segítségével.

Mire van szüksége egy átlagos fogyasztónak?

Ismernie kell a márkát:

  • Tudni szeretnénk mi van abban a bizonyos dobozban, milyen összetételű egy kapszula, hogyan működik pontosan a párolóedény. Mivel az emberek nagyrésze vizuális típus, ezért ezek a képi illusztrációk erős neurológiai hatást váltanak ki. Megragadják a figyelmet és növelik az érdeklődést. Egy TV shopos műsor esetében nem csupán illusztrációkkal támasztják alá a termék működését, hanem élőben szemléltetik is azt.

Bizalom

  • A házigazdának mindig ott a segédje, aki a szkeptikus nézőt alakítja. Ő az, aki megkérdőjelezi a termék hitelességét. Vele azonosul a néző, szinte bológat egy-egy kérdés vagy kijelentés közben: “Kizárt dolog, hogy működni fog”. Aztán jön a megcáfolhatatlan bizonyíték. Házigazdánk nem csupán bemutatja a terméket, hanem szkeptikus társának átadva, teljes bizonyosságot nyer, hogy bárki tudja működtetni az adott eszközt. Nem véletlenül, hiszen a szabötőrökből lesznek a legelkötelezetebb felhasználók. Ha egy ilyen személyt meg tudunk győzni termékünk hatékonyságáról, az megkérdőjelezhetetlen bizonyítéka lesz annak hatékonyságáról. Ez a pont a meggyőzés pillanata, ami robbanásszerű terjedésnek indul és emberről emberre adja át a megkérdőjelezhetetlenség igéjét. Meggyőzte a meggyőzhetetlent, pont azt a személyt, akivel azonosul a néző..

Promóciók

  • A vásárlók szeretik úgy érezni, hogy többet kapnak pénzükért. Így azt érzik, hogy jól jártak, Ők tudatos vásárlók. A kritikus gondolkodást ebben az esetben teljes mértékben helyettesíti a reklámban elhangzott mantra. Valójában, ha valaki tudatos és a kritikus gondolkodás birtokában van, kutat az állítások valóságtartalma után. De ebben az esetben csupán ésszerűnek tűnő magyarázatokat keres, a következetesen felépített mondanivalóban. 

Tapasztalatok

  • A pozitív tapasztalatok a már korábban erősített racionalizálási vágyra hatnak. Ha apró kétely marad a vásárlóban, hogy talán mégsem élete üzlete köttetik meg, megjelenik egy számára hiteles influenszer. Ő már hónapok óta használója a terméknek. Előtte – utána fotók készültek az alakjáról, a fájdalomról, ami miatt szenvedett vagy a falfestés okozta problémákról. Így a hitelességével sziklaszilárd biztosítékot ad, arról, hogy ha meghozzuk a döntést, megrendeljük a terméket nem döntünk rosszul. Ha megtörténik a rendelés, azt agyunk sikerként könyveli el, ami dopamint szabadít fel. Így ez függőséget is okozhat. Természetesen ez bármilyen vásárlásra igaz lehet.

Árazás:

  • Ár-érték arányban megfelelő a termék. A reklám tökéletesen alkalmazza a horgony árat, mint értékesítési technikát. Bemutatják, hogy a hasonló, silányabb minőségű termékek mennyivel drágábbak. Árat itt még nem árulnak el. Még egyszer hatnak a vásárló racionális igényeire. Felsorolják a termék előnyeit. Sőt kiderül, hogy pénzünkért nem csupán egy, hanem két terméket kapunk, különböző bónuszokkal. Ezen a ponton a fogyasztó ujjai már tárcsázzák is a megadott számot, hogy megvásárolják a terméket, mert amikor megjelenik az ár teljes mértékben meggyőződtek arról, hogy a piacon a legjobb üzletet sikerül megkötniük.  

Mivel a mondatok többségét mantrázza a műsor házigazdája, a műsor segítője, sőt a műsorban szereplő összes influenszer is (akik sok esetben átlag emberek is lehetnek), ezért mikor ismerőseink kérdeznek minket arról, hogy mi a saját tapasztalatunk a termékkel, a jól betanult szöveget fogjuk visszaadni. Hiszen jól elsajátítottuk a leckét és már képesek vagyunk visszamondani azt.

Valójában az értékesítési módszer zseniális felépítése a mai napig alkalmas arra, hogy tömegeket hipnotizáljunk vele. Manipulál, azonnali vásárlása ösztönöz.

Ettől függetlenül az alapvető stratégiai elemeket számtalan marketing szakember alkalmazza, a kérdés csupán annyi, hogy milyen mértékben?

  • Egy termék ismertetése előtt elővesszük a fájó pontot, amire később a gyógyszert kínáljuk. 
  • Elemzések és adatok kerülnek az asztalra a racionalizálás érdekében
  • Ajánlások jelennek meg, mert szükség van a pozitív tapasztalatokra, hitelességre
  • Akciók, bónuszok, promóciók, felsorolva a termékek előnyeit
  • Igyekszünk szemléletesen bemutatni a szolgáltatásunkat akár egy infografikával azért, hogy hassunk a vizuális ingerekre.
  • Push marketinget alkalmazunk, biztosan használtad már az early bird kedvezményt.

Az USA-ban mind a mai napig tudatosan és nagyüzembe működik a fenti teleshop marketing taktika, csak a termékek mellé már bekerültek a jogi és ügyvédi szolgáltatások, valamint a biztosításokkal kapcsolatos termékek értékesítése.

beatrix@growthhackers.hu

A Magyar Growth Hacking Hub társalapítója. Digitális Hirdetési tanácsadóként tevékenykedtem Magyarország egyik legnagyobb médiavállalatánál. Olyan felületeken dolgozhattam, mint az NLC, NoSalty, 24.hu, Cosmopolitan, Vezess.hu, Krémmánia, de kampányok között szerepeltek pl.: NN Biztosítás, Praktiker, Szallas.hu, Elittárs. Tekintve, hogy több tízezer fb hirdetést teszteltem, elmondhatom: "Egy cicás képpel és a piros színnel bármit el lehet adni"

Copy link
Powered by Social Snap