AHA moment az a pillanat, amikor a vevőd felismeri, hogy miért van szüksége a termékedre, szolgáltatásodra. Bár a felismerés csupán egy pillanat, az oda vezető út egy megtervezhető folyamat. Growth hacking módszerek alkalmazásával úgy építhetjük fel ezt a pillanatot, hogy a célcsoportod lehető leghamarabb megtudja mi az az érték, amit a terméked, szolgáltatásod számára biztosan megad.
AHA moment példa: Calendly
Mielőtt még belemennénk a folyamat elemzésébe, tervezésébe és a growth hacking technikákba, nézzük meg a Calendly AHA moment folyamatát. Lássuk, miért arat ekkora sikert a termék az ingyenes naptárak korában?
Két fél közti megbeszélések időpont egyeztetése sokszor egy ping-pong mérközéshez hasonlít. A szervező jobb esetben felajánl két időpontot, amiből a másik fél választ egyet, ha épp megfelelő, vagy válaszként ad egy harmadikat, ami vagy jó lesz, vagy sem. Végül megszületik a meghívó. A legnagyobb kihívás az a mentális dilemma, amikor találnunk kell két olyan időpontot, ami a másik félnek is feltételezhetően jó lesz.
A calendly megosztja a szervező naptárában lévő szabad időpontokat, így a fogadó fél kiválaszthatja a számára is megfelelő alkalmat a megbeszélésre anélkül, hogy bármilyen egyeztetést kellene végezniük.
A Calendly AHA Moment-je felhasználói oldalon akkor teljesül, amikor a calendly által időpontfoglalás érkezik a naptárába. (Ezen a ponton realizálódik a felhasználóban az a tudat, hogy semmit nem kellett tennie annak érdekében, hogy a megbeszélés megszervezése megvalósuljon)
Negatív AHA momentnek, vagy feltételfelismerésnek is nevezhetjük azt a pontot, amikor a felhasználó ráébred arra, hogy pontosan milyen feltételei vannak annak, hogy a termék könnyebbé tegye az életét. A Calendly esetében a naptár időpontjai lényegében publikusak lesznek, vagyis minden szabad időpontra érkezhet foglalás. Ezt azt a felismerést hozza magával, hogy a naptárat pontosan kell vezetni, mert ellenkező esetben összeakadások keletkezhetnek.
Hogyan találd meg a termékedben, szolgáltatásodban az AHA momentet?
Korábban már írtunk az adatvezérelt marketingről, most nézzük meg azt, hogy az adatok hogyan segítenek abban, hogy megtaláld az AHA monentet.
Először is válasszuk szét azt az AHA momentet, amit te gondolsz annak, attól, ami a felhasználóid szerint az. Egy termék vagy szolgáltatás kialakításakor mindenkiben vannak elképzelések, hogy mi az amit adni szeretne, de az adatokból megtudhatod mi az, amit a felhasználóid fontosnak tartanak.
1. Elemezd a rendelkezésre álló statisztikai adatokat
Gyakorlott növekedésfejlesztési szemlélettel rendelkező szakemberként természetesen az alap statisztikáid áttekintésével kezded a folyamatot. Megvizsgálod, hogy hányan látogatták meg a weboldaladat, hányan próbálták ki ingyenesen a terméked, mekkora az a felhasználói tömeg, akik fizetős csomagot is igénybe vett, kik azok, akik újra vásároltak, visszatértek.
Azért nézzük meg ezeket a számokat, mert egyrészt fontos az alapok ismerete, másrészt azért, mert ahhoz, hogy mérni tudjunk, kell egy viszonyítási rendszer. A változtatások hatását és a kísérletek eredményeit úgy tudjuk majd mérni, ha tudjuk, hogy honnan indultunk el.
2. Keresd meg a legelkötelezettebb felhasználóidat
Az AHA moment megtalálásában azok a felhasználók segítenek a legtöbbet, akik szeretik és sokat használják a termékedet, szolgáltatásodat. Azokat a felhasználókat keressük ilyenkor, akik leginkább bánnák, ha például holnaptól nem tudnák igénybe venni a termékedet, szolgáltatásodat. Kérdezd meg tőlük azt hogy:
- Mi az, ami majdnem megakadályozott az ingyenes próbaidőszak megkezdésében?
- Miért használtad ma a terméket, szolgáltatást? Miben segített?
- Könnyű volt a használat?
- Mi volt ami a leginkább megfogott a termékben, szolgáltatásban?
Gyűjts minél több információt felhasználói élményről, azokról a részletekről, amelyek segítik a probléma megoldását, boldogságot okoznak, fontosság teszik a terméked, szolgáltatásod használatát.
3. Megtartás, mintázatok
A kvantitatív és kvalitatív adatok elemzésekor keress mintázatokat. Mi az oka annak, hogy a felhasználók, ügyfelek visszatérnek?
Fontos, hogy ne egyéni jellemzőket figyelj, és kapcsold ki a saját prekoncepcióidat is. Azért mert neked van egy elképzelésed a termékedről, szolgáltatásodról, nem jelenti azt, hogy a célcsoportod is teljes mértékben rezonál ezzel. A saját gondolatok, az, hogy ismersz minden részletet, kognitív torzításokat eredményezhet. Szóval, figyelj a power userek hangjára és viselkedésére. A kapott válaszok és a számok jelezni fogják azt az irányt, ami az AHA momenthez elvezet.
Nincs egyértelmű mintázat? Semmiképp se erőltesd! Van olyan termék vagy szolgáltatás, ahol még nincs kiforrott AHA moment. Ebben az esetben lehet, hogy több adatra van szükséged, az is lehet, hogy tovább kell fejlesztened.
4. Tesztelés
Az adatelemzés és interjúkból kinyert insightok tesztelése a következő fontos lépés az AHA moment tudatos felépítésében. Készíts egy listát azokból a visszajelzésekből, amelyeket kaptál és ellenőrizd az érvényességüket. Futass hirdetési kampámyokat, alakíts a weboldal szövegein, nyúlj bele a folyamatokba és teszteld a hipotézisedet. A tesztelés célja a kinyert AHA momentek tálalása az új felhasználók és új vevők részére a lehető legkorábbi szakaszban és megvizsgálni az eredményeket. Ha működnek az insightok az eredmény több új regisztráció, több megrendelés lesz, arról nem is beszélve, hogy a felhasználóid már az interakció kezdetekor azt fogják érezni, hogy „Igen, ez az, amit mindig is kerestem!”.
5. Exponenciális növekedés
Amint megismerted és validáltad az eredményeket, egy tűpontos kommunikációt tudsz kialakítani, a legfontosabb pontokon fejlesztesz, rengeteg időt és energiát takarítasz meg. Olyan ez, mint egy flow állapot. Pontosan azt adod és azt kommunikálod, amiért a felhasználóid szeretnek. Kimaradnak a felesleges zsákutcák, gyorsabban növekedsz.
Mire van szükséged az elemzéshez és tervezéshez?
Az AHA moment megismeréséhez és a folyamat felépítéséhez mindenképp adatra van szükséged. Az adatok származhatnak a felhasználói viselkedés statisztikai elemzéséből (legalább 6-12 havi adat), és a power userek mélyinterjúi és kérdőíves kutatások is kiváló insightokat biztosítanak. Akadálya lehet az adatgyűjtésnek, ha a felhasználók klassan jutnak el a fizetős verzióig, vagy az ingyenesen elérhető változat túl sok korlátozást tartalmaz és a behúzott felhasználó nem részesül igazi élményben, nincs lehetősége megtapasztalni a szolgáltatást a maga teljességében.
Az adatok tisztítása és rendszerezése szintén fontos része a folyamatnak, hiszen a megfelelő adatokat vizsgálata hozza a legjobb eredményeket.
Kérdőívek felépítésekor figyelj oda arra, hogy mit és hogyan kérdezel? A kvantitatív adatokat tökéletesen kiegészítik a tartalomelemzéssel nyert kvalitatív eredmények, viszont minden esetben gondot okoz, ha a rosszul feltett kérdésekkel torzítod a saját eredményeidet.
Mit kezdj az AHA Moment-el?
A kutatást követően tisztább képet kapsz arról a pontról, amikor létrejön egy kapcsolat a felhasználó és a termék között, azonban nagyon nem mindegy, hogy mikor történik mindez. Ha ugyanis a termék használata során keletkezik a felhasználóban az AHA Moment, akkor az azt követő tevékenységek a felhasználó szempontjából kockázatosnak ítélt befektetésnek minősülnek. A kockázatkerülés érdekében pedig sokszor lemorzsolódik egy felhasználó még mielőtt megértette volna magát a termék valódi előnyét. Ha azonban megértjük, hogy pontosan mit gondol a felhasználó, szerinte mitől teszi jobbá az életét a termék, akkor már az első találkozás pillanatában tűpontosan megcélozhatjuk azokat a pontokat amik az AHA élményt kiváltják.
Akárcsak a Calendly esetében egy üzenet: Mostantól nincs szükséged egyeztetére annak érdekében, hogy egy meeting megszervezése megvalósuljon.
Érdekel az AHA Moment Research a Te termékedre is?
Források:
